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valeurNous connaissons tous la loi de la vente qui conseille de ne révéler le prix de votre produit ou service qu'une fois votre présentation réalisée et vos arguments exposés.

En fait, lorsque nous nous retrouvons en face d'un consommateur "moderne", mieux éduqué, il n'est pas rare qu'ils vous demandent le prix avant même d'avoir commencé à parler du produit ou du service. Devez-vous réellement éviter de parler du prix au début de la négociation ?

Ce n'est pas une question facile ... mais c'est juste un des points les plus importants !

Bien sur, pour certains produits ou services, le prix est de notoriété publique. Dans ce cas, il n'est pas partie intégrante du le processus d'achat dans une surface de vente. De plus, avec l'accès à internet, un acheteur connecté dispose de cette information relativement facilement.

Mais il arrive encore que dans une bonne partie des cas de figure, il est essentiel de ne pas exposer le prix avant d'avoir accompli un certain nombre de d'étapes critiques. Voici quelques raisons pour lesquelles vous devez essayer de retarder au maximum la discussion sur le prix, et si possible, après votre présentation. Notez également que cela n'est pas uniquement lié à votre bénéfice personnel, mais peut également apporter un point positif à votre acheteur.

1. Révéler le prix trop tôt n'est pas fair play pour l'acheteur.

Dévoiler le prix trop tôt dans une négociation de vente risque de desservir le futur client. Si vous croyez en ce que vous faites, vous savez qu'il est impératif pour un acheteur, d'avoir toutes les informations nécessaires pour qu'il puisse prendre une décision raisonnée sur des bases solides.

Révéler le prix trop tôt va forcer votre le prospect à prendre une décision d'achat avant d'avoir récupéré les informations nécessaires. Même s'il décide d'acheter à ce stade, cela revient à lui faire prendre une décision basée sur une base d'information insuffisante. Ce genre de décision d'achat risque à terme de générer des annulations de commande ou / et des clients insatisfaits.

Si au contraire, le prospect décide de ne pas acheter une fois qu'il a entendu le prix, vous avez "volé" à cette personne la possibilité de résoudre ses problèmes grâce au produit ou service que vous proposez. Après avoir entendu le prix, le prospect va prendre une décision d'achat et comme toutes les décisions de ce type, elle sera basée sur une émotion. Toute tentative d'ajouter des faits après avoir dévoilé le prix sera alors vouée à l'échec.

2. Le prix est disproportionné... jusqu'à ce que vous en établissiez la valeur.

Pour que vos produits et services représentent une valeur pour le prospect, il est nécessaire que ce prospect ait un besoin pour ce produit ou ce service. Avant que vous puissiez établir un besoin, il doit y avoir une solution. Avant d'apporter une solution, il vous faut "déterrer" un problème. La signification du problème pour lequel votre produit représente la solution détermine sa valeur. Sans avoir déterminé cette valeur, la notion de prix reste totalement secondaire. Voici une analogie qui devrait vous permettre de mieux comprendre ce point :

Si je viens pour essayer de vous vendre un bateau gonflable et que je vous dis que le prix pour ce jouet magnifique, vert fluo est de 300€, seriez-vous intéressé pour l'acheter ? Que se passerait-il si dans la foulée, je vous proposais une réduction et baissais le prix à 200€ ? Vous vous diriez probablement que puisque je peux descendre facilement le prix, c'est que le jouet ne vaut pas plus de 10 ou 20€ !

Maintenant, réfléchissez à ce qui se passerait si juste avant de me voir apparaître avec mon bateau gonflable, votre prospect avait entendu à la radio que la digue de rétention d'eau du barrage vient juste de céder et qu'un petit tsunami est en route. Dans quelques minutes, la ville entière va se retrouver sous plusieurs mètres d'eau. A ce moment, si vous demandez 5000€ pour votre bateau gonflable, votre prospect reconsidérerait surement sa position.

Le prix est toujours secondaire tant que vous n'avez pas établi la valeur de ce  que vous vendez. Révéler le prix après avoir établi cette valeur ne peut être que bénéfique pour vous, mais aussi pour votre acheteur.

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