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Votre capacité à vendre est bien souvent liée à votre capacité d'aider vos clients à prendre la meilleure décision d'achat.

Ayant vu de nombreux commerçants essayer de persuader leurs clients de la qualité de leurs produits / services, comme nous l'avons déjà dit à plusieurs reprises, il est important de s'imprégner de l'état d'esprit des clients, de voir les choses sous leur perspective et de déterminer ce qui valeur faire prendre la décision d'achat.

De nombreuses études ont été réalisées sur ce sujet. Ces études décrivent comment une personne fait ses propres choix dans des situation ou elle doit décider entre plusieurs alternatives. Chacune de ces alternatives impliques des risques potentiels. En partant de l'analyse empirique, ces théories décrivent comment des individus évaluent des pertes ou des gains potentiels. Savez-vous que dans sa définition initiale, le terme "prospect" était lié à une loterie !

Comment appliquer les résultats de cette étude à votre environnement de commerçant? Tous simplement en prenant en considération les 6 points qui sont ressortis de cette étude :

1. L'ancrage. Avant de démarrer une négociation de vente avec votre client, faites en sorte d'ancrer une image ou un chiffre qui va permettre de donner le ton de la discussion. Par exemple, si vous démarrez avec la phrase : savez-vous que environ 20% de la population à souscrit un abonnement à un journal? La question est ancrée autour de 20% et votre client va avoir cette valeur en tête pour la suite de la discussion. Préparez donc bien votre ancrage initial en fonction de votre objectif de vente.

2. La peur. Pour votre client, perdre une opportunité peut être rationnel et économique. Que risque-il de perdre s'il n'achète pas chez vous? N'hésitez pas à jouer sur la partie émotionnelle qui peut également lui faire naitre des regrets à terme s'il achète ailleurs que chez vous.

3. La preuve sociale. Avez-vous noté que les fans des sportifs aiment porter la même tenue que leur héro? Dans leur profond, ils pensent que si cela marche pour mon idole, cela peut également marcher pour moi. Montrez à votre client comment vos produits / services ont contribué à rendre service à d'autres et listez les avantages qu'ils ont apporté. Cette preuve sociale est un très bon outil pour aider vos clients à prendre une décision sans risque.

4. L'encadrement. Préférez-vous les termes économie et investissement ou coupes et dépenses? En fait, ils veulent dire la même chose. Seul le langage est différent. En encadrant les mots dans un langage utilisé par votre client, vous établissez un rapport et une compréhension plus étroits avec lui.

5. La répétition. Les annonceurs connaissent bien ce point : en utilisant la répétition, vous aidez le client à prendre sa décision. Répéter une idée 3 fois dans la conversation finit par imposer cette idée.

6. La crédibilité émotionnelle. Faites en sorte que votre argumentaire soit en rapport avec la situation émotionnelle de votre client. Utilisez toutes les informations que vous détenez sur ce client pour adapter votre discours : situation familiale ou professionnelle, type d'achat, état d'esprit … Mettez en avant les avantages liés à cette situation et vous aurez alors une bonne base pour la prise de décision.

La prise décision d'achat est un acte émotionnel et si vous êtes capable de l'intégrer dans votre discussion avec vos clients, cela va rendre le processus de décision beaucoup plus rapide.

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