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Vous vendez des produits ou services en ligne ou vous prévoyez de le faire dans un futur proche : alors pensez dès maintenant "conversion". Amener des visiteurs sur votre site est une chose, faire en sorte d'avoir le plus grand nombre qui achètent en est une autre. C'est ce que nous appelons "conversion". L'objectif est ici de convertir le plus de visiteurs en acheteurs pour le même niveau de trafic sur votre site.

Ce n'est pas un sujet facile, car c'est un domaine ou il est aisé de se perdre dans de nombreuses voies sans issue. En général, on peut s'en sortir assez facilement pour chacune d'elles, mais lorsque vous devez surmonter des dizaines d'obstacles, même s'ils ne sont pas très importants, cela devient vite fatigant et cela vous éloigne de l'objectif de conversion recherché.

Je ne vais pas vous énumérer ici des centaines d'astuces pour vous aider sur ce sujet, mais une sélection de celles qui me semblent importantes dans un premier temps. J'en publierai d'autres régulièrement dans les semaines qui viennent. Voici donc les 23 premières astuces afin d'augmenter vos ventes en ligne.

  • Posez-vous la question de savoir si votre produit ou service  résout un problème pour quelqu'un. Si ce n'est pas le cas, vous êtes quasiment "hors-jeu" avant d'avoir commencé. Vérifiez que vous vendez quelque chose qui est recherché par une clientèle.

 

  • Faites croire à vos clients qu'ils achètent à une personne . Utilisez un langage personnel, amical et informel. Cela doit faire penser à une personne et non pas à une machine.

 

  • Racontez une histoire sur la façon dont vous avez résolu le problème pour vous-même avant de commencer à vendre le produit aux autres. Faites en sorte que vos lecteurs puissent se mettre à votre place et pensent : "cette personne me ressemble".

 

  • Utilisez une police de caractères standard, vérifiez que tous vos liens fonctionnent, évitez toute les erreurs de grammaire. En d'autres termes, rassurez votre lecteur sur vos capacités et sur le fait que vous savez ce que vous faites. Ce genre d'erreurs est généralement associées à du travail vite fait ou bâclé, et par là même, donne une mauvaise impression de vous dès le départ.

 

  • Faites des tests : par exemple, prévoyez 2 accroches différentes et notez celle qui a le plus de succès. Une fois cela réalisé, trouvez une nouvelle accroche que vous aller mettre en concurrence avec la première. Ne gardez que les meilleures et éliminez les autres.

 

  • Essayez une version dépouillée de votre argumentaire de vente : police de caractères simple, peu ou pas de mise en page, pas de jolies couleurs. De temps en temps, ce type de présentation dépouillée fonctionne mieux. Par contre, n'y allez pas bille en tête et faites un test avant de généraliser.

 

  • Plutôt que d'envoyer les visiteurs de votre site directement sur une page de vente, utilisez un système d'envoi automatique de messages. Vous pourrez ainsi leur communiquer des informations choisies qui devraient forger la confiance de vos futurs clients.

 

  • Renforcer votre "appel à l'action" . Soyez sûr d'avoir bien indiqué à vos visiteurs quelle était l'étape suivante et ce qu'ils devaient faire à ce moment là. C'est surement un des points les plus importants. Si les personnes qui arrivent sur votre page de vente ne voient pas rapidement ce que vous attendez d'elles, ils vont tout simplement quitter votre page pour aller voir ailleurs.

 

  • Décrivez vos produits et services en détail . Pour des produits, indiquez les dimensions et ajoutez de belles photos. Si vous vendez des services, indiquez ce qu'ils contiennent de manière précise. Ne pensez pas que vos futurs clients connaissent en détail ce que vous vendez. Précisez tout.

 

  • Vous générez du trafic à l'aide de publicités, de "pay per click" ou d'un blog? Faites en sorte que votre page de vente soit en phase avec l'origine du trafic . Par exemple, si vous utilisez le "pay per click" en provenance d'un site, assurez-vous que le nom de ce site est visible en bonne position sur votre page de vente.

 

  • Normalement, chaque offre commerciale devrait satisfaire un ou plusieurs de ces besoins humains :

 

Gagner de l'argent
Faire des économies
Gagner du temps
Faire quelque chose pour sa famille
Se sentir en sécurité
Impressionner les autres
Avoir du plaisir
S'améliorer
Appartenir à un groupe

 

A ces 9 besoins, il convient d'en ajouter un dixième : vous rendre irrésistiblement attrayant vis à vis de la personne qui compte le plus pour vous. C'est surement la plus forte des motivations en terme d'achat.

 

  • Maintenant que vous avez identifié les besoins fondamentaux, comment pouvez-vous les traduire en accroche émotionnelle ?

 

  • Avez-vous traduits vos fonctionnalités en bénéfices ? Je suis persuadé qu'il reste encore quelques avantages que vous pouvez mettre en évidence. Rappelez-vous que les fonctionnalités sont ce que fait votre produit ou service. Les bénéfices sont ce que votre client en retire.

 

  • Intégrez votre photo dans vos pages de vente.  Nous aimons tous savoir à qui nous parlons. Si vos visiteurs peuvent voir votre photo, ils auront plus de facilités à vous faire confiance.

 

  • Si vous avez un animal familier, mettez plutôt une photo de vous avec votre animal . Cela aide à faire "baisser la garde" de vos lecteurs.

 

  • Simplifiez votre langage . Utilisez des mots simples et clairs.

 

  • N'hésitez pas à donnez des faits et des chiffres . Cela va aider vos clients à justifier leur achat vis à vis d'eux-même.

 

  • Quel "bonus" allez-vous pouvoir offrir? Vous aimez le gâteau mais vous préférez le gâteau avec de la crème dessus. Trouvez un bonus qui sera à votre page de vente ce que la crème est au gâteau.

 

  • Adressez-vous votre message aux bonnes personnes ? Ces personnes sont-elles susceptibles d'acheter votre produit, le veulent-elles et ont-elles les capacités financières de le faire?

 

  • Ecoutez attentivement les questions  qui sont posées. Qu'est ce qui n'est pas clair? Qu'est ce qui les gène dans votre offre? Lisez régulièrement les messages de vos clients afin de bien comprendre ce qui peut les gêner dans la présentation de votre offre.

 

  • Placez votre plus important message en haut à gauche sur l'écran d'accueil de votre page de vente. En général, il doit s'agir d'un titre convainquant, d'une entrée en matière de paragraphe ou également, d'une magnifique photo du produit. Vous pouvez également y intégrer votre photo personnelle afin de gagner la confiance de vos visiteurs.

 

  • Quelle garantie offrez-vous ? Pouvez-vous l'énoncer avec encore plus de confiance. Pouvez-vous retirer tout ce qui n'est pas nécessaire? Votre garantie couvre-t-elle l'ensemble du risque client?

 

  • Acceptez-vous les paiements par Paypal ? Même si Paypal présente certains inconvénients, c'est aussi un moyen de paiement "facile" et très utilisé qui devient pour la plupart des consommateurs "naturel" alors qu'il est plus difficile pour eux de sortir leur carte de crédit.

 

Je vous laisse méditer ces quelques règles de bon sens et vous donne rendez-vous d'ici quelque temps pour la seconde liste d'astuces. D'ici là, j'espère que vos ventes en ligne auront déjà bien progressé.

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