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Vous avancez bien dans votre vente. Votre prospect semble intéressé et n'a quasiment plus aucune objection à lever. Par contre, il semble ne pas être pressé de prendre sa décision car vous ne détectez pas de sentiment d'urgence dans son comportement. Vous tentez d'offrir une incitation ou une réduction mais votre prospect reste de marbre et semble ne pas vouloir prendre de décision aujourd'hui. Voici quelques pistes qui devraient vous permettre de créer ce sentiment d'urgence qui va pousser votre prospect à devenir votre client AUJOURD'HUI.

  • Une des façons les plus efficaces  pour créer ce sentiment d'urgence, c'est de faire comprendre à votre prospect que le coût de ce qu'il cherche à acheter chez vous s'accroît exponentiellement avec le temps. Lorsqu'il aura bien en tête cette formule : Urgence = Coût x Temps, sa prise de décision devrait être rapide.

 

  • Pour cela, vous devez utiliser une méthode de vente professionnelle, c'est à dire qui part des problèmes de votre prospect et liste les désavantages liés à ces problèmes. A chacun de ces désavantages, vous devez faire un lien fort avec la notion de temps.

 

  • Voici un petit exemple afin d'expliquer la situation : imaginons que l'un des bénéfices de votre produit est qu'il permet de faire des économies sur la facture énergétique de chauffage. En tant que bon professionnel, vous savez qu'il ne suffit pas de pousser les bénéfices attendus. Vous allez donc faire découvrir le problème tout d'abord, puis tourner autour en décrivant les désavantages induits et enfin, dévoiler votre solution.

 

  • Si vos clients sont capables de gagner de l'argent avec votre produit, alors, ils risquent d'en perdre s'ils n'utilisent pas votre produit. En fonction de l'importance liée à leur situation actuelle, vous allez pouvoir estimer le montant de leur perte actuelle lorsqu'ils n'utilisent pas votre produit.

 

  • Si vous proposez un nouveau brûleur de chaudière qui permet d'économiser 20% sur la consommation, vous pouvez questionner votre prospect sur son lieu de résidence et la taille de son habitation puis en déduire l'économie financière totale sur l'année. Admettons que votre estimation aboutisse à un montant de 1500€ sur l'année. Il va vous falloir, pendant votre négociation, aider votre prospect à visualiser et relativiser cette perte de 1500€ par an.

 

  • Utilisez plusieurs "visualisation" pour cela : la perte annuelle, mais également la perte journalière qui dans ce cas de figure atteint presque 5€ par jour !

 

  • Ensuite, utilisez le coût de votre produit afin d'exprimer une notion de rentabilité. Si votre brûleur coûte 750€, vous démontrez aisément qu'au bout de 6 mois, votre prospect va commence à gagner de l'argent avec votre produit.

 

  • Reliez bien le coût et la valeur de votre produit à la notion de temps pour aider votre prospect à comprendre que dans ce cas de figure, le temps, c'est réellement de l'argent !!!

 

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