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En cette période difficile, vous vous posez surement la question de savoir si vous devez baisser vos prix et compromettre vos profits, ou rester ferme et prendre un risque de perdre des clients? Il existe une troisième voie possible : augmentez la valeur de vos produits et / ou services . Au pire, faites un compromis en augmentant la valeur de vos produits et / ou services tout en diminuant légèrement le prix!

 

Il y a plusieurs façons d'augmenter la valeur perçue sans pour autant, faire croître de manière significatrice le coût. Généralement, cela passe par un peu plus d'attention, plus de temps consacré au client ou plus de service.

Vous devez chercher des pistes qui vous permettent d'augmenter la valeur perçue de ce que vous vendez. Cela peut concerner un produit ou un service, ou même une personne (vous-même?). Aussi longtemps que vous restez dans la moyenne de ce qui est proposé sur le marché en terme de produits et services, vous devriez être capable de prendre un avantage sur vos concurrents lorsque vous augmentez cette valeur perçue. Sans préjuger de ce que vous vendez exactement, voici un exemple qui peut servir à tout le monde :

Deux garages de réparation automobile se trouvaient l'un en face de l'autre dans la même rue. Devant les difficultés économiques de la période, l'un décida de baisser ses tarifs et diminua le nombre de m2 de l'espace d'accueil pour pouvoir limiter au maximum les frais de immobiliers. Le second a préféré installer de bons fauteuils pour que ses clients puissent attendre confortablement. De plus, il leur proposa des boissons chaudes et des gâteaux afin de rendre leur attente plus  agréable.

Pour les futurs clients de ces garages, la question maintenant est de savoir s'ils préfèrent payer 30€ pour leur vidange en attendant 30mn debout ou en devant aller faire un tour dans les environs à pied, ou payer 28€ en étant bien installé à regarder la télévision, buvant un café et mangeant des pâtisseries!

L'un des garages a affiché devant son enseigne : "Ici votre voiture est réparée en moins d'1 heure" alors que pour l'autre, le slogan est "Votre voiture est aux mains d'un expert pendant que vous prenez du bon temps!".

Je sais que dans certaines conditions, ce genre d'action est difficilement possible, mais essayez tout de même d'explorer toutes les pistes qui peuvent vous permettre d'augmenter la valeur de votre offre. Gardez également à l'esprit que les personnes et les processus font également partie de la chaine de valeur globale. Si vous employez des étudiants pour prendre en compte les réclamations clients alors que votre concurrent dispose d'un personnel formé à cela, vers qui croyez-vous que le client va se tourner à l'avenir? Un personnel bien formé et professionnel est également une façon d'augmenter la valeur de votre offre!

Autant qu'il est possible, cherchez comment en offrir plus. Sachez que toutes les objections faites concernant le prix de vente, qu'elle que soit la forme qu'elles prennent, sont directement liées à la valeur . Si vous augmentez cette valeur, les objections concernant le prix vont automatiquement s'amenuiser. Il vous suffit pour cela de bien faire comprendre à vos clients les avantages que vous proposez en terme global (prix versus valeur). Mais là, c'est à vous de jouer ...

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