Emettre des hypothèses peut être dangereux

Trop souvent, lorsqu'un vendeur parle des fonctionnalités de ses produits et / ou services, il suppose que

Au lieu de cela, il est important de bien lier les caractéristiques aux avantages car vos clients achètent des avantages et non pas des caractéristiques.la personne qui l'écoute peut facilement traduire cela en avantages pour elle-même.

L'une des choses les plus difficiles à enseigner lorsque l'on parle de vente est de clarifier la différence entre les caractéristiques et les avantages.

Trop souvent, les vendeurs énoncent la liste des caractéristiques de produits ou services, sans mettre en évidence la façon dont ces caractéristiques en fin de compte vont générer un bénéfice pour le prospect ou le client final.

Malheureusement, vos prospects ou vos clients ne sont pas toujours en mesure de faire ce lien eux-mêmes. Et lorsqu'ils ne voient pas l'avantage qu'ils peuvent en tirer, ils n'achètent pas.

Alors, quelle est la différence entre les caractéristiques et les avantages? Comment pouvez-vous formuler cette différence?

Les caractéristiques du produit ou du service sont des faits. Il n'y a pas de valeur réelle ou de jugement attaché à eux. Ils existent tout simplement. Par exemple, le produit est bleu, c'est une certaine taille ou une certaine forme. Un autre exemple: Le magasin est ouvert 7 jours sur 7...

La chose la plus importante que vous voulez vous souvenir sur les fonctionnalités est la suivante : personne ne s'en soucie!

Vos clients achètent les avantages de votre produit et / ou service. Ils se disent, «Que contient-il de bien pour moi?" "Que peut-il m'apporter?" "Comment ma vie de tous les jours va-t-elle être impactée?" "Vais-je obtenir des avantages financiers?" "Ma famille va-t-elle pouvoir en profiter? " ...

Les gens achètent pour leurs propres raisons, pas pour les vôtres. Et les gens achètent parce qu'ils croient que le produit ou le service va les aider à obtenir ce qu'ils veulent. Et ce qu'ils veulent vraiment, c'est d'avoir des avantages.

Les clients veulent ce qu'ils désirent, pas ce que vous pensez qu'ils peuvent désirer ou doivent désirer. Ils ont leurs propres raisons d'achat. Vous pouvez les aider à identifier ces raisons, mais elles resteront les leurs, pas les vôtres.

Voici un moyen facile d'identifier les avantages de vos clients :

Faites une liste de tous les faits et les caractéristiques de votre produit ou service. Ne pensez pas à ce sujet, ne faites pas d'évaluation ou de jugement. Il vous suffit de les énumérer.

Une fois que vous avez cette liste, passez la liste élément par élément, en vous mettant dans la peau de votre futur client. Dites-vous (comme le ferait votre client), "Qu'est-ce qu'il va m'apporter?"

Puis, écrivez la réponse. Une fois que vous avez fait cela, vous devriez avoir une liste convaincante des avantages que votre clientèle peut tirer de vos produits et / ou prestations. Une fois que vous avez cette liste d'avantages, il sera facile de faire mieux comprendre à vos clients et futurs clients ce qu'ils vont gagner en achetant chez vous.

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