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La prospection est aujourd'hui l'un des points importants du processus de vente. C'est pourquoi il est vital de s'assurer que vous évitez certaines erreurs qui pourraient impacter votre capacité à trouver de nouveaux clients. En général, même les personnes ayant des capacités reconnues pour la vente peuvent faire des erreurs dans la gestion de la prospection.

Dites-vous tout d'abord que certaines choses qui ne sont pas visibles peuvent vous faire du tort.

En général, nous sommes tous assez forts pour détecter les problèmes liés aux personnes qui nous entourent. Il est relativement facile de s'apercevoir que telle personne ne sait pas conclure une vente correctement, ou que telle autre ne sais pas gérer son service après vente et en général, toutes les choses qui amènent à une perte d'opportunité de vente.

Par contre, il est beaucoup plus difficile de reconnaître ou de quantifier le risque de perte de chiffre d'affaire lié aux erreurs faites au moment de la prospection. En effet, leur quantification est très difficile puisque par nature, vous ne connaissez pas ce que vous avez perdu !!!

Sachez que cela coûte extrêmement cher (en tout cas plus que vous pouvez le penser) et que travailler sur ce sujet ne peut que vous aider à améliorer votre résultat final. Voici trois conseils qui devraient vous permettre d'éviter ces erreurs:

    • Faites-vous parrainer

Etre en manque de recommandations est l'une des choses les plus critiques que vous pouvez rencontrer en terme de prospection. Sachez mettre de votre côté des personnes qui n'ont encore rien acheté chez vous et faire en sorte qu'elles deviennent des "parrains". Obtenir des recommandations de personnes qui ont déjà acheté et qui sont satisfaites de vos produits / services est une chose. Arriver à décider une personne qui ne vous a encore rien acheté vous amène à un niveau supérieur. Vous devez devenir un expert en recommandation et si vous pensez être déjà bon sur ce sujet, n'hésitez pas à vous entraîner continuellement.

    • Ne mettez pas la charrue avant les boeufs

Vendre un produit ou service avant d'avoir réaliser une prospection est une chose qui peut arriver, mais cela ne doit pas constituer une généralité. Il est fréquent que des vendeurs confondent la prospection et la conclusion en terme de vente. Rappelez-vous qu'il est nécessaire de suivre une démarche structurée et toujours qualifier le prospect, ou identifier la personne qui prend la décision d'achat ou tout simplement prendre un rendez-vous avant d'espérer vendre le produit à tout prix!

Lorsqu'un prospect n'est pas d'accord pour prendre rendez-vous avec lui, sachez qu'il vous faut déjà lui vendre ce rendez-vous avant de lui vendre le produit. Tenter de faire l'inverse conduit bien souvent à un refus final de la personne qui se trouve en face de vous.

    • Soyez au top de la gestion de la relation client

L'erreur la plus critique pour moi concerne le manque de suivi  dans la gestion de votre clientèle. La plupart des vendeurs minimisent cela et disent par exemple qu'ils ont tout dans la tête. Les prospects qui passent au travers des mailles du filet font généralement la différence entre l'échec et la réussite de votre business. Les prospects qui se sentent oubliés car vous ne leur téléphonez plus, ou vous ne leur envoyez plus de mails auront tendance à aller voir ailleurs et surtout, vous n'aurez plus l'opportunité de récupérer de leur part des informations actualisées concernant leur besoins et leurs problèmes. Comme je vous le disais juste avant, oubliez tout ce qui tourne autour de la mémorisation, des post it, des paquets de cigarettes sur lesquels on note les informations relatives au prospect et tournez-vous vers des systèmes spécialisés dans la gestion de la relation client. Il n'est d'ailleurs pas nécessaire de prendre un logiciel hyper compliqué pour cela. Une bonne vieille feuille excel peut parfaitement faire l'affaire à condition d'y intégrer tous les paramètres qui sont importants pour votre activité.

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