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Aujourd'hui, je vais vous parler de la différence entre deux principes importants en ce qui concerne l'acte de vente : la manipulation et la persuasion.

Le fait d'utiliser l'une ou l'autre de ces techniques peut avoir des effets totalement différents vis à vis de votre interlocuteur. Il est donc important d'en connaître les différences.

Tout d'abord, il peut être utile de rappeler les définition de chacun de ces termes :

    • La manipulation, c'est le fait d'obtenir de vos prospects ou clients quelque chose pour votre profit personnel.
    • La persuasion, c'est le fait d'obtenir, toujours de vos prospects ou clients, quelque chose pour votre bénéfice mutuel.

Vous saisissez la différence ? En général, manipuler est plutôt vu comme étant une basse technique car elle ne sert que votre intérêt personnel au détriment de ceux de vos interlocuteurs.

La persuasion par contre, permet de conforter les intérêts des deux parties et d'arriver à une conclusion gagnant / gagnant. La persuasion n'est pas forcément innée. Elle peut par contre s'acquérir. Voici quelques astuces pour augmenter votre pouvoir de persuasion :

Soyez persévérant. 80% des ventes n'arrivent généralement qu'après le 4° ou 5° rappel. Une des plus grandes qualités des gourous de la persuasion est de refuser d'abandonner. Un vendeur lambda abandonne un prospect après le troisième appel téléphonique. Un vendeur persuasif va lui continuer au delà. Cette catégorie représente 20% des vendeurs, mais remporte 80% des ventes !!!

Personnalisez. Les vendeurs persuasifs connaissent "la chose" que les prospects veulent savoir : "Que vais-je retirer de votre offre ?". Ils vont donc ajouter une personnalisation spécifique à chaque partie de leur offre afin  de répondre favorablement à la question (posée ou subliminale) de leurs prospects.

Restez simple. Notre cerveau se laisse généralement convaincre par des choses simples plutôt que par des choses compliquées. Restez donc simple dans votre vocabulaire, dans les règles que vous utilisez et dans votre positionnement. Comme le disait Léonard de Vinci : "La simplicité est la sophistication ultime".


Soyez positif.
Les vendeurs persuasifs sont positifs sur eux-même, sur leur société, sur les produits qu'ils vendent et bien évidemment, sur le prospect à qui ils sont en train d'essayer de vendre leur produit. L’enthousiasme est contagieux et donc, ils arrivent à inculquer à  leur prospects cet enthousiasme.

Prouvez. Les faits et les témoignages ont un fort pouvoir de persuasion. Il faut savoir qu'il est très difficile de bâtir une crédibilité. Les vendeurs persuasifs sont donc préparés à avancer toutes les preuves nécessaires de ce qu'ils avancent. Des chiffres ou des mesures de performance sont généralement un bon moyen de rassurer votre client potentiel.

Donnez confiance. La confiance est nécessaire dans la persuasion. C'est la base même de la relation.

J'espère vous avoir "persuadé" du bon usage de ces quelques règles. A vous de les mettre en pratique dans votre activité professionnelle ... ou personnelle !!!

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