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Imaginez, vous êtes en plein dans une vente, et essayez de finaliser la commande.
Le client émet des objections. Vous répondez aux objections et vous négociez. La situation est tendue et instable et le chiffre d'affaire potentiel n'est pas complètement assuré.

Enfin, le client accepte l'offre. Vous vous serrez la main, les tensions s'évanouissent et un sentiment d'euphorie vous enveloppe. Vous rêvez déjà à ce que vous allez pouvoir faire avec cette marge.

Ce sentiment de soulagement et de joie change votre attitude, que ce soit votre posture, l'expression de votre visage ou le ton de votre voix. Pour le client, dès qu'il a accepté votre offre, vous êtes soudainement devenu une personne différente.

Il est normal, même instinctif pour vous de réagir positivement après avoir conclu cette commande. Toutefois, si cette réaction un est peu trop marquée, il se peut que vos clients perdent confiance en vous, et au final, décident d'annuler leur commande sans jamais vous dire pourquoi.

Que faire?

Vous devez rester calme une fois que le client a donné son accord. Le problème est que la plupart du temps, il est très difficile de se rendre compte par soi-même que nous changeons d'attitude. Cependant, il est important de comprendre qu'il existe de réels changements physiologiques qui se produisent lorsque vous faites face à situation de ce type :

    • Votre rythme cardiaque change.
    • Votre pression artérielle baisse.
    • Votre respiration ralentit.

Il est naturel d'être euphorique dans ce cas de figure, mais vous devez vous concentrer pour garder la tête froide et une attitude normale.

Trois recettes pour rester "cool" :

1. Rappelez-vous que la vente n'est pas complètement finalisée.

Rappelez-vous que rien n'est encore fait. La vente n'est pas terminée et l'argent n'est pas sur votre compte. Vous avez encore du travail à faire. Le «oui» de la commande n'est qu'une étape dans une série de mesures visant à conclure la vente.

2. Gardez en mémoire ce que vous allez réellement gagner.

Il peut s'agir d'une commission, de chiffre d'affaire ou de marge. Dans tous les cas, généralement, ce n'est pas un chiffre net. Sachez que s'il vous faut 5 contacts poussés avec des clients pour finaliser une vente, ce que va vous rapporter cette vente va nécessiter 5 fois le temps et les frais que vous avez mis en oeuvre pour la vente considérée. Gardez ce ratio en tête car il impacte fortement votre résultat financier final.

3. Rappelez-vous la dernière fois que vous aviez cru finaliser une vente.

Pensez à une ou deux de ces ventes sur lesquelles vous comptiez et qui vous ont échappé. Rappelez-vous que vous étiez confiant à ce moment, juste avant que votre client ne revienne sur sa décision. Restez prudent, attentif et professionnel et assurez-vous de finir le travail.

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