Sept étapes pour vendre à vos clients indécis.

La racine du mot «décision» vient d'un mot latin qui signifie «coupé». Lorsque nous prenons une décision, nous nous "coupons" de toute autre alternative. Il n'est donc pas étonnant que cela puisse faire peur!

Pour un prospect, prendre une décision d'achat signifie qu'il court le risque de voir arriver un peu plus tard une proposition encore plus intéressante de la part de l'un de vos concurrents, proposition qui peut en plus, mieux correspondre à sa situation actuelle. Pourtant, comment pouvons-nous convaincre notre prospect qu'il prend une bonne décision, même lorsqu'il se sent indécis?

Voici quelques idées:

Fixez-lui des délais. Certains de nos clients ne prennent une décision que si on leur fixe une limite dans le temps. Et ça marche. Le fait d'offrir quelque chose qui vient à échéance bientôt peut très bien conduire vos prospects à finaliser leur décision.

Simplifiez-lui la vie en mettant en place un système facile à utiliser. Cela enlève l'aspect dramatique de la prise de décision, et contribue à définir la perspective d'une décision réussie et plus facile. Tout ce qu'il a à faire est de finaliser le bon de commande et vous vous occupez du reste. Il peut ensuite vaquer à ses occupations pour le reste de la journée. Il peut même être indécis pour le reste de la journée ... une fois qu'il a finalisé sa décision chez vous.

Rendez le risque de la prise de décision aussi bas que possible. Donnez-lui des garanties, offrez le remboursement ... tout ce qui va lui donner un sentiment de sécurité. Il y a quelque temps, j'ai commandé quatre chemises à une société de vente par correspondance ayant une politique de retour sans frais pendant trois mois. C'est une offre sans risque. Les tarifs pratiqués par ce type de produits ne sont peut-être pas les plus bas, mais je me sens en sécurité puisque je peux leur retourner mes articles si je le désire.

Donnez-lui  temporairement l'impression d'un long délai pour prendre la décision. Par exemple, plutôt que de parler tout de suite des produits de la saison en cours, discutez avec lui de la saison suivante. Cela lui permettra de développer sa confiance en vous. Au moment où vous aborderez le sujet sur les produits de la saison en cours, cela deviendra comme une évidence pour lui. Le fait de débuter la discussion sur un choix qui n'est pas à faire tout de suite va lui permettre de se sentir en confiance.

Déterminez son processus d'achat. Si la personne que vous avez en face de vous peut commander jusqu'à une certaine quantité de son propre chef, peut-être pouvez-vous la convaincre d'aller au-delà de cette quantité. Cela l'obligera à partager sa décision avec les autres personnes concernées, et par là même, l'aidera à minimiser les risques pour elle.

Créez une offre pour laquelle il lui sera beaucoup plus facile de dire OUI que NON. Renforcez le caractère unique de votre entreprise à ses yeux pour qu'il comprenne bien les tenants et les aboutissants de votre offre, ainsi que les avantages que vous donnez. Cela doit apparaître "trop beau pour être vrai" pour lui et  placer une barrière haute à un refus potentiel de sa part.

Soyez conscient de ce que votre acheteur peut obtenir auprès de votre concurrence. Listez les besoins de votre prospect et ce qu'il est susceptible d'obtenir de la part de vos concurrents par rapport à ce que vous lui offrez. Il sera plus facile pour lui de prendre la décision, parce que vous lui avez mâché le travail.

En identifiant ce qui rendrait la décision d'achat plus facile, plus sûre, plus rapide, plus propre, moins chère pour le prospect, vous supprimez tous les obstacles à sa prise de décision, et vous l'aidez à faire le meilleur choix pour lui et son entreprise.

Cet article a été relu par Christine VAN DEN MOORTEL, Relectrice-correctrice, free lance.
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